稳居西欧榜单前列，如何做出让玩家记住的历史养成游戏？

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用十年来开辟一条全新赛道，又以极高的产品成功率、超长线运营能力，稳居赛道头部是种怎样的体验？

提到历史养成类游戏，便不得不联想到点触。在他们的深耕下，最早期面世的《我在大清当皇帝》上线十年依旧保持稳定的流水，后劲不凡的《叫我万岁爷》的五周年庆也刚刚落幕。而面向海外市场，如果说与梦加网络联合发行的《Game of Sultans》《Game of Khans》帮助点触打开了海外市场，那么上线一年、由点触研发、网易发行的《Vikingard》便是一支利剑，为点触在欧洲市场的成长扎下根来。

《Vikingard》在海外上线一年，在德国、法国、意大利等西欧地区保持着稳定的前排成绩

但结合市场环境来看，《Vikingard》其实面临着不少挑战。比如，它面向的是用户审美颇高、获量成本居高不下、又相对慢热的欧美市场。这让我开始好奇，点触是如何精准定位方向，打开欧洲市场的？这期间他们遇到了哪些机会？又面临着怎样的挑战？而作为赛道领跑者，他们又是缘何每步都走得如此之稳？

正因这些好奇，前段时间，独联体找到了点触科技CEO潘文飞，请他回顾《Vikingard》研发、出海的历程，分享对历史养成赛道最近的认知与思考。

点触科技CEO潘文飞

下为对话实录：

01

    通过合作，

    建立对海外市场新的认知

独联体：先回顾一下《Vikingard》的产品研发历程吧。您曾提到过点触和网易的合作，那是什么时候？

潘文飞：很早的时候，因为点触是一家在厦门的公司，在此之前我们更专注于产品，也在同一赛道中深耕了7、8年，很少与外界交流。介于彼时公司所处的阶段，我们希望走出去看看，与更多的同行交流，看看是否会带给我们带来新的认知。

恰好我与浪姐（网易游戏发行副总裁向浪）有共同的好友，而那时网易全球代理发行部也在建立之初，就说要不要吃个饭聊一聊。当时我们的出海目标地区已经确定了就是欧洲市场，也是这样的契机，让我们与网易代理发行部一拍即合，希望通过双方的优势，尝试出新的机会。

独联体：为什么将出海目标地区定位欧洲市场？点触是什么时候开始关注拓展这里的？

潘文飞：事实上，基于品类对题材的要求，我们最早还是聚焦于国内市场。比如《我在大清当皇帝》，正是基于中国古代文化而来，基于对我们自己文化的了解，能很好地通过世界观、故事，增强玩家的代入感。

但在最早期，面向海外时，我们确实有一些不知道从哪入手，这里也非常感谢我们的合作伙伴梦加网络。通过《Game of Sultans》（苏丹的游戏），与梦加的合作帮助我们打开了出海的视野。

《Game of Sultans》（苏丹的游戏）

坦白讲，《Game of Sultans》立项时，我们并没有将市场重点放在欧美地区，只是想看看土耳其市场怎么样。尝试之后我们的认知是，这里吸量效果很好、获客成本很低，但整体市场盘子不大。

因此我们自然联想到，以土耳其为中心，看看俄罗斯市场如何。在俄罗斯也有较好的反馈后，我们索性就开始尝试欧洲、北美等市场区域。在我们想象中，欧美市场空间的确很大，但当时也没想到，我们的题材、美术符合当地用户的审美，尤其在北美市场有很好的表现，这也加强了我们希望尝试这个区域的决心。

独联体：在确定了目标市场以及网易的合作伙伴后，我们是如何探索与确立产品方向的？比如能感受到产品引用了很地道的北欧维京题材。

潘文飞：题材的角度看，普世性很重要。我们一直强调，这个品类题材一定要接地气。比如维京题材，在这个领域，近年来全球高品质的电影、电视剧、主机游戏作品已经帮我们提前教育过用户了，用户对这个题材有粗线条的认知，无需理解一套新的世界观。在这个基础上，让他们接触一个维京题材的新游戏，可能就会得到不错的效果。

选用北欧维京文化题材的作品

《维京传奇》（左）与《刺客信条：英灵殿》（右）

独联体：但相信在确定题材上我们也做了很多验证工作。从《Vikingard》来看，点触和网易分别担任着怎样的角色？

潘文飞：其实在题材方向确立上，网易给我们提供了很多支持。比如最早期的问卷调查、典型用户访谈以及多次素材吸量测试。到了产品研发与生产环节，网易会阶段性地帮助我们验证一些策划的想法。同样地，在产品测试调优与上线阶段，网易也给了我们很多支持。

坦白来讲，对于《Vikingard》，或者说这个游戏品类而言，往往要求开发者对产品进行长期深耕与调优。虽然双方建立在合作之上，但我们也没想到网易对我们的支持力度会这样大。比如，游戏最早于巴西进行测试，网易陪伴我们，花了很多时间与精力来调产品。

最初我们已经做好了预期，与大厂的合作可能会遇到一些挑战。比如通常与传统买量厂商合作，如果产品反馈不好，项目就可能面临停掉的风险，但网易对我们或者说对产品，有很多耐心。欣慰的是，目前产品有了很好的反馈。或许正是因为网易也是研发起家，在做发行时更容易理解我们的想法。

独联体：在巴西进行测试时，我们发现了怎样的问题？

潘文飞：站在研发的角度，我们当时想基于这个品类做一些玩法创新，尤其在研发前期，想做一些花活，尝试把卡牌与这种品类融合。但遗憾的是我们在这方面的尝试并没有获得较好的反馈，这也就是为什么我们在巴西花了很长的时间来调整。

后面我们对创新方向、新手教程、战斗表现、游戏剧情等等系统及全部执行过程都进行了复盘。但总之，当我们调整了2-3个版本，无法获得较好的反馈效果时，我们及时止损，大胆回归了原有的产品底层逻辑，目前线上能看到的《Vikingard》采取了一种比较稳妥的打法，集合了《我在大清当皇帝》《叫我万岁爷》以及《Game of Khans》中验证过的底层架构或玩法元素。

可能在很多同行的视角中，《Vikingard》的创新程度并不大，但其实我们进行了很多尝试。目前虽然不好说尝试的方向到底是否正确，但我们未来会继续进行探索。

独联体：品类融合似乎是很多赛道的一个趋势，对于这类赛道而言是吗？我们会继续考虑探索品类融合吗？

潘文飞：至少我们现在认为是，所以我们在新立项的产品以及在研产品中，都在尝试。

02

    建立敏捷团队，

    以最小分工解决海外用户需求

独联体：虽然点触过往沉淀了成熟的产品框架，但在短时间内颠覆过往的创新也是很有挑战的一件事，整体思路的变化难免伴随内部团队的调整。

潘文飞：的确，但对于点触而言，我们做产品，包括管理团队的理念更加强调大家的分工协作与各部门间的配合，并不那么依赖于个人在项目中的作用。

虽然我们的方法论不一定准确，但通过多款产品的长线经验，积累了经验，也走过一些弯路、遇到过挑战。但在团队内部，我们一直非常提倡信息透明的文化，有相对完善的经验分享机制。包括我们的产品数据也都会公开给团队成员，只要他们愿意，随时可以去浏览，更细节的数据也可以找运营同学去要。

通过这种文化，我们希望每个员工都对自己做的产品有归属感。在这种机制下，让我们担心变化，也扛得住风险。

独联体：这让我联想起，您曾在过往采访中着重提及的中台的建设。

潘文飞：的确，但在复盘后，我们认为中台的建设是有利有弊的。

好处是，中台为产品研发提供了比较稳定的服务。但正因为中台是独立的部门，在与多个产品、部门沟通时，组织目标协同过程中也会出现一些偏差。可以说，我们既受益于此，又受限于此。

但我们无法一刀切，一定说建立中台好或不好。但通过团队架构上的调整，我们会尽可能规避已发现的问题。比如，我们建立了SDK、用户中心、支付中心等公共服务，一些负责引擎、框架的部门会考虑直接合并到项目中去，希望通过不断调整与尝试，将团队架构做得更稳、更好，提高各部门协作的效率。

独联体：在我们的了解中，产品上线后，您们搭建了敏捷团队更好地应对了用户的需求与调优问题，能聊聊建立敏捷团队的过程吗？

潘文飞：做了这么长时间研发后，我们经常会反思，是否过度强调团队的分工与协作。团队在不断庞大的过程中，影响研发效率，也让团队成员感到有所限制，因此正如刚刚提到的，我们做了一些局部的调整。

最初在改革中，我们做了一些加法，敏捷团队就是其中一种尝试。因为如果将原有团队中拆出一整个团队来变成敏捷团队，如果不对，就会直接影响刚上线的产品，这就得不偿失了。

因此我们从原来的团队中抽选了两到三位开发者，又配备了新的三位开发者，让敏捷团队保持最小的开发分工。如何理解最小，比如已经上线的成熟团队一定要配备测试人员，策划分工也会非常完整，但敏捷团队中，策划扮演着多个角色，要做数值、文案等等，更是复合型人才。

独联体：这有一种回归初创团队研发状态的感觉。

潘文飞：是的，目前来看的确有效果，从制作人到各个职能组长，对于提升效率的目标也是认可的，但这距离我们的预想还有些差距，但从管理视角出发，基于未来我们对品类生产模式的设想，我们会继续尝试敏捷小组以及其他架构调整，今年就会陆续落地。

当然，《Vikingard》也会在尝试的范围之内。其实目前这款产品已经到了一个我们比较理想的内容迭代节奏，每个月都有一个较大版本的更新，这也是比较符合欧美地区用户内容消耗的节奏。

独联体：不仅是在团队上做加减法，随着产品测试与上线，似乎在内容上点触也在做加减法？

潘文飞：我们做了很多加法，丰富了很多内容，这也是我们所擅长的。但相对加法，做减法更具有挑战，因为做减法听起来似乎简单，但要想落地后不影响玩家体验是比较难的。因此我们内部也设立了激励机制，如果项目组中有谁能做一个可落地的减法，就会获得相应激励。

03

    海外存量市场下，

    更考验开发者长线精细化运营的决心

独联体：目前《Vikingard》已经在全球部分地区上线了一段时间，尤其在欧洲地区成绩突出。我们是否有所复盘，当地用户画像、偏好上是怎样的？

潘文飞：目前《Vikingard》还处于一个“打仗”的阶段，在过去的半年里，围绕产品我们打造了三个阶段的联动内容。目前第二阶段的联动刚刚落幕，也给到我们较大的鼓励。从数据上看，目前已经刷新了产品上线9个月以来的DAU与收入成绩。以AppStore为例，目前产品不仅在多个出海目标地区畅销榜TOP50内稳定了一周以上，更冲入了美国App Store畅销榜单TOP140。

当然，不仅是联动，我们也围绕万圣节、黑五、尤尔节、新年等等重要节日产出营销活动。丰富的联动内容与高度本地化的营销活动，让我们至少在当下，还没有时间系统地复盘用户的情况。但也正因为网易对用户需求详尽的反馈及优秀的产品整合营销能力，让我们可以一心将精力放在做好内容上。

与美国History频道多次预定、高分美剧《维京传奇》进行第二阶段联动的《Vingard》

但从感知上说，《Game of Khans》《Vikingard》与《Game of Sultans》《叫我万岁爷》，对于我们而言，细分下来可能像两类产品了，因为背后的用户群体不同。

独联体：这有怎样的不同？

潘文飞：我们自己从数据看，长线运营下来，《Game of Sultans》与《叫我万岁爷》以女性用户为主，而目前《Game of Khans》《Vikingard》男性用户偏多，会更稳一点。

从用户需求上来看，我们了解的，比如韩国用户偏爱PVP玩法。但对于欧美地区用户似乎对PVP感兴趣程度远不及GVG高。

其实在下个阶段，我们也想继续探索求证一些更本地化的方向。比如，“后宫”“养娃”，这些都是东方文化中大家熟悉的表达，但在欧美文化中，这是个让玩家有很好代入感的表达吗？这可能要打个问号。

独联体：其实历史养成类产品非常考验研发团队能力，这不仅在底层框架上底子要好，更考验团队长线迭代。内部是否复盘过，想好做好长期运营的话，关键在哪些方面？

潘文飞：更多时候是我们一直在做，一直在尝试，如果说关键，信心与决心可能很重要。如今来看，我们自己做得老产品经验告诉我们，这个品类的生命周期很长。比如《我在大清当皇帝》做到现在已经十年了，现在还在稳定运营，一年的成绩也不错。《叫我万岁爷》在去年12月刚刚过完中国大陆地区的五周年庆。

与敦煌博物馆合作的《我在大清当皇帝》

但不论如何，考验开发者的是首先自己相不相信现在正在做的事情是一个可坚持长线去做的事，自己愿意投入多大的决心去做，并且把它给做好。

独联体：去年和您沟通时，您提到历史历史养成赛道总在突破我们的认知。一年过去，结合《Vikingard》以及市场现状，您会认为这个赛道的变化是怎样的？

潘文飞：从整个品类来看，你会发现得益于流量的红利，这个品类在国内确实是有所突破的，也有不少产品在流水上创出新高。但不同于国内，我们自己感受下来，海外这个赛道，尤其在亚洲地区，已经慢慢进入一个存量市场的状态了。

对于整个品类来说，可能我们遇到的挑战会更多一些。大家共同面临的挑战之一就是获客成本太贵，这也是我们在出海时主要遇到的瓶颈。

早年间我们出海时，海外市场的流量红利还在。但随着中国厂商出海越来越多，近两年我们确实在获客成本这里感受到了压力，基本每两年可能就会有一个较大的涨幅变化。因为对于这个品类而言，它不如SLG吸金效果好，对用户成本的敏感度就会相较SLG赛道更高。

独联体：在这样的挑战下，是否也导致了一些影响或者变化？

潘文飞：流量端的变化，导致我们游戏内的生态发生了一些变化，从我们看到的大盘来说，这个赛道的营收规模、整体用户盘子都有不同程度的回落，我的感受还是因为流量盘子的波动。我们基于以前的社交生态做的活动、系统等等，都会面临的一些挑战。

另外，在存量竞争阶段，对产品精细化运营的要求也会比以前更高，这就是我提到的信心与决心。其实在我们了解中，以前可能一些在这个品类的小型出海团队，研发9-10个月能把一款产品做上线，但可能无法支撑产品后续持续的运营。尤其比较遗憾的是，你会发现，有些精品上线了日本等等海外市场，但后续一个或两个季度才有一次版本更新。只能说变化下对产品运营的要求、投入会越来越高，但要说高到什么地步，可能没办法具体用数字去衡量。

独联体：同时我们也看到在点触之后，国内有不少团队也加入了这个赛道。

潘文飞：的确，这个赛道，大部分竞争对手应该都来自厦门。对于这种竞争，我们一向的态度都比较开放。因为我们会觉得，这个品类如果能做大做强，需要更多的聪明人参与进来，把赛道拓宽，这样机会也会变多。

毕竟如果只有一家在做，我们自己的能力、视野、认知都有可能有所局限。其他团队对我们来说，既是很好的竞争对手，同时也是我们的助力伙伴，这既让我们感受到压力，但也告诉我们，原来这个市场可以做得这么大。

比如现阶段在日本市场，我们也会发现一些同赛道精品，这让我们知道日本市场有机会，但为什么我们没抓住？这是我们应该思考的。

独联体：但对于《Vikingard》而言，除了欧美地区外，似乎我们也瞄准了一些新的市场。

潘文飞：是的，其实我们蛮有信心，在现在的基础上，将《Vikingard》的体量再度扩大。这种信心正是源自未来产品的出海规划。现在《Vikingard》还没有在很多海外地区上线，其中就包括测试数据最好的俄罗斯地区。而据我们观察，俄罗斯其实是非常有潜力的赛道市场，男性用户付费能力很高。

04

    面向未来攥紧拳头，

    “小部队”快速验证新想法

独联体：刚才我们提到了我们对海外市场的理解。整体来说，面向这样的行业趋势，点触未来会有哪些规划？

潘文飞：攥紧拳头，集中力量，在关键的地方发力，面向存量的市场盘子，这是我们现在想做的事。过去我们总讲在这一点、那一点的布局，但至少现在我们内部是不讲的。我们更想找准关键机会，把力量集中到一起变成一个拳头，就打那一个点。

独联体：具体方向方便透露吗？

潘文飞：首先是刚才提到的，对于历史养成品类而言，我们要做的是用“小部队”，快速地验证对于品类融合的想法，这里我们主要追求的是“快”。

此外，我们也正关注一些非历史养成赛道的创新品类，比如《房间的秘密》，他们的研发团队就仅有3个人，但他们都是非常厉害的复合型人才。我们希望在这里分配更多的预算、更多的时间与耐心，寻找新的品类机会。

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